第七部分 处世中的心计学（2/2）

切忌无极限的愤怒

翻开历史，你会看到一系列喜欢愤怒的人：奴隶时代有盗跖，他“从卒九千人，横行天下，侵暴诸侯；穴室枢户，驱人牛马，取人妇女；贪得忘亲，不顾父母兄弟，不祭先祖。所过之邑，大国守城，小国入保”，后来陈胜、张角、翟让、黄巢、李自成等人都学了他，可惜的是，他们都因为愤怒而失去了性命。

中国历史上可奉为典型的两个愤怒者，一是项羽，一是张献忠。前者一时愤怒，点上一把火烧掉了八百里的阿房宫；后者愤怒一时见人就杀，使得川中尸横遍野，后来的统治者不得不采取“湖广填四川”的措施，经过大规模的移民才使四川恢复了人气。项羽因为自己的愤怒而失掉了人心，结果抛尸乌江；张献忠也因为自己的愤怒而横尸街头，承受万人的口水。这些有大愤怒的人，无一能有善终者。

存在即为合理。从心理学角度来说，宣泄愤怒这种情绪的确有其存在的必要，但是它的负面影响却远远大于正面作用。人的愤怒大部分来自于生活中的不满及挫折，有时候很难控制；但只要我们能理智地找出原因，并采取合理的解决方法，当愤怒汹涌而上时，我们就可以不被这种情绪所控制，也不会被别有用心的人操控，从而真正征服愤怒。

人生不如意之事十之八九，每个人的人生道路都是不同的，既有顺境，也有逆境，而且逆境往往多于顺境。要想在这个变化无常的世界里生存，要想不被愤怒所控制，就必须学会而且要熟谙忍耐的智慧。人人都有喜怒，都有情感，可是如果不能调节好自己的情感，由着自己的性子来，不能忍一时之气，那么后果就会不堪设想。

齐国攻打宋国，燕王派张魁作为使臣率领燕国士兵去帮助齐国，齐王却杀死了张魁。燕王听到这个消息，非常气愤，就召来有关官员说：“我要立即派军队去攻打齐国，为张魁报仇。”

大臣凡繇听说后谒见燕王，劝谏说：“从前以为您是贤德的君主，所以我愿意当您的臣子。现在看来你不是贤德的君主，所以我希望辞官不再做您的臣子。”燕昭王说：“这是为什么呢？”凡繇回答说：“松下之乱，我们的先君不得安宁被俘，您对此感到痛苦，却尊奉齐国，是因为力量不足。而今张魁被杀死，您却要攻打齐国，这是您把张魁看得比先君还重。”燕王说：“你认为应该怎么办？”凡繇回答说：“请您穿上丧服离开宫室到郊外，派遣使臣到齐国，以客人的身份去谢罪，说‘这都是我的罪过。大王您是贤德的君主，哪能全部杀死诸侯们的使臣呢？只有燕王的使臣被杀死，这是我国选择人的时候不慎重啊，希望您能让我改换使臣以表请罪’。”

燕王接受了凡繇的意见，又派了一个使臣到齐国去。

使臣到了齐国，齐王正在举行盛大的宴会，参加宴会的近臣、官员、侍从很多，齐人让燕王派来的使臣进来禀告，使臣说：“燕王非常恐惧，因而派我来请罪。”使臣说完了，齐王又让他重复一遍，以此来向官员、侍从炫耀。

于是，齐王派出地位低微的使臣去告诉燕王，让燕王返回宫室居住。

这样，由于燕王忍怒而委曲求全，从而保全了国家，为他后来攻打齐国准备了充分的条件。试想假如燕王逞一时之怒，匆忙去攻打齐国，恐怕早已成为齐国刀俎下的鱼肉了。迫不及待地感情用事，只会坠入万劫不复的深渊之中。

按下自己的性子，不为一时之气大动干戈，忍小事而获长久安定，大臣凡繇为燕王和燕国算了很划算的一笔账。

忍是非常务实、通权达变的生存智慧。生活中和事业上的智者都懂得容忍之道。忍耐，不是一味妥协，不是委曲求全，而是一种以退为进、以弱胜强的做人哲学！忍总是暂时的；而胜利却是长久的。以片刻之忍，避免被愤怒所伤，这个道理你懂了吗？

在小林的公司里，有位副总一心想当一把手，经常在一把手背后搞点小动作，对此大家都有目共睹。可是第一把手还牢牢地在位置上，根本没他什么事，除非想办法把第一把手整下去，他才可能有机会顺着梯子往上爬。可是光他一个人闹腾，是翻不起什么风浪的，他要暗地里物色合适的人选与他联手才行。年终时，他听到小林在总结会上给第一把手提了点意见，于是就认为小林可以被他利用。

于是，有一天，他非常关切地把小林叫去聊天，聊着就把话题往一把手那里扯，然后就试探小林对第一把手的看法。小林虽然年轻气盛，但并不傻，他什么都没说。这位副总看到什么话也套不出来，干脆就别有用心地说这个一把手对小林是如何不公平，甚至还举了一些例子，他认为这样一来会激怒小林的情绪，从而与他同仇敌忾。

看小林依然一声不吭，这位副总以为他挑拨成功了，便慷慨激昂地说作为一把手在单位搞歪风邪气必须得有人制止，必须得有人出面告他。那神情、那口气就好像他有一身正气似的，说完便鬼头鬼脑地小声唆使小林，让他给上级部门写匿名信告这个一把手，他负责提供材料，并且还说写完了他会在上面签名。那一刻，小林真是毛骨悚然。

如果你是小林，该怎么做？很多时候，别人之间的矛盾其实已经积累了很长时间了，只是还没有到一个临界点，你千万不要去做那个点燃炸药导火线的人，否则就很难做了，到那时，任凭你生气发火郁闷踢凳子，都没用了，因为你已经成了众矢之的，成了炮灰。所以，千万要抑制怒气，保持冷静，把握好自己，不要被别有用心的人所利用。可喜的是，小林最终委婉地拒绝了副总的提议，逃过了一劫。

忍字头上一把刀，一事当前忍为高。无论是在事业上，还是在个人的人生征途上，挫折和失败是难免的。暂时的忍让是战胜挫折、走出困境的重要方略。忍，就是这样一种貌似软弱、实则刚强的做人智慧。因为愤怒而被人利用的人是最愚蠢的，想要控制别人，可以利用别人的怒气。同理，要想不被人控制，就必须学会忍耐的智慧。

第22章不要被表象蒙蔽了眼睛

从眼睛看到他人心灵

眼睛是一个人的心理、心性直接影射表现的聚点，从眼睛可以看出一个人在情绪上的反应，显示出他的性格，以及其所表现出的喜、怒、哀、乐、爱、恶、欲、恩、怨、恨、情、仇、恕等各种情绪上的变化。因此，看人一定要先看这个人的眼睛、眼神和眼光！

王莽这个人在历史上的名声并不太好，但就他本人的才能胆识而言，在当时也算得上是一个极其难得的人才。如果他不纂取王位，不显露本性，仍像未夺得朝政大权之前那样勤奋忠心地工作、俭朴地生活，说不定会成为一个流芳百世的周公式人物。

后人读历史，都知道这是王莽其实想隐瞒自己真实目的的举动，但当时的许多人都被王莽的忠诚廉洁所迷惑住了，赞誉之辞盛若花海。新升任司空的彭宣看到王莽之后，悄悄对大儿子说：“王莽神清而朗，气很足，但是眼神中带有邪狭的味道，专权后可能要坏事。我又不肯附庸他，这官不做也罢。”于是上书，称自己“昏乱遗忘，乞骸骨归乡里”。

王莽专权、纂位后，他的奸诈虚伪终于袒露于天下。如果王莽得势之前，有当权的人能从他的眼神中发现他的心怀险诈，也许历史会是另一个样子。

眼睛在相理学五官中称为“监察官”，眼睛是每一个人视觉神经的总开关，或称谓“总枢纽”。因为眼睛所看到的种种形象都要经过眼睛直接地反映，并影射传给大脑，所以眼睛也是大脑中枢神经与外界接触的一种仪表板，也是思维系统以及运作系统的交汇点。由每一个人的思维系统，所激发出之心性和智能，以及运作系统所激发出之精神体能，都能汇集于眼，也可以说眼睛是每一个人的健康智能，以及心性、个性的总缩影。因此人们称眼睛为“灵魂之窗”，实不为过。

眼睛在人相学领域中的地位非常重要，而且眼睛能表现出一个人气质与品性的高尚或鄙劣，亦比其他五官更容易观察。

（1）与人面对面说话时，眼光平视注意着对方的人：为人心性诚实，待人和气，有一颗慈悲的心，而且处事公正，做事光明磊落，心地善良，又有责任感，有家庭观念；同时热心公益，做善事绝不落人后，在事业方面有成就。所谓“积善之家必有余庆”，能庇荫后代子孙造福乡里。先贤云：世事让三分，天宽地阔，心田留一点，子耕孙耘。

（2）与人面对面说话时，眼睛习惯常常上视的人：心性骄傲，脾气急躁，个性不好，品性不好，叛逆心强，好胜心也强，嫉妒心重，甚至于目中无人，目无尊长；而且有心不在焉的毛病，心态也不能平衡，报复心重。这种人容易惹是非，甚至于官司缠身。如果不改变心性、个性，改变坏脾气，同时保持心态平衡的话，会导致一生的事业高不成低不就，成少败多或穷困潦倒。如果能改变心态的不平衡以及心性、个性、脾气，并且能自我修持，修心补相，那么这些不如意的事情或不必要的麻烦、挫折、灾厄、口舌是非，都会减轻到最低的限度。

（3）与人面对面说话时，眼睛不敢正视着对方的人：表面上看起来很怕羞似的，其实他的内心常常在暗中盘算，心性必奸诈狡猾，猜疑心重，举止动作轻狂，缺乏学识与修养，而且常常持以偏见，常遭到挫折，事业上成功概率小失败概率大，所以会被人轻视远离，或导致众叛亲离的局面。

（4）与人面对面说话时，眼睛习惯性下视的人：这种人表面上看起来很羞怯，其实内心很阴险奸诈，个性倔强顽固，天生自卑感重，又过于拘束谨慎，心存阴谋诡计；而且猜疑心嫉妒心很重，同时气量狭窄，自私心重，忧虑心也重，处理事情优柔寡断，对自己缺乏信心，依赖心重，一生事业高不成低不就或成少败多。

（5）与人面对面说话时，眼睛习惯性半开半闭的人：为人心机很深沉，手腕老练，多工于心计，社会经验丰富，很会利用人际关系，往往为了自己的私利与私欲会不择手段，想尽办法得到；而且雅量不够，心胸比较狭窄。这种人的内心比较空虚，有寂寞感，晚年孤独，子孙缘比较淡薄。

（6）与人面对面说话时，眼睛常常偷视看人：这种人心性不稳定，为人虚荣心重，唯利是图，贪得无厌。

（7）与人面对面说话时，眼神左右乱视飘忽不定的人：这种人心术不正，心态不能平衡。说归说，做归做，心口不一，心思也不正，会奉承有利用价值的人，会设计别人，暗算别人。为人骄傲，好大喜功，好高骛远，而且无事生非，无中生有，常常说别人的短处，造谣生事中伤别人，把别人的失败当做他的快乐，还会说它是报应或应该的。为人贪得无厌而且是无实力的，又会见风转舵，喜欢表现自己的长处，说话又欠谦虚，自以为是，常指桑骂槐。做错事情自己不敢承担，还会强词夺理，同时得好还卖乖，以为别人都不知他的为人。很会利用人际关系，对这种人最好不要欠他人情。会讨人情，个性急躁，脾气不好，很霸道，比较没有情义，做事不光明磊落，为偷偷摸摸之人。

（8）眼神衰弱看起来昏昏的人：时常优柔寡断、自相矛盾，情绪不稳定，心性容易动摇；时常不能把握赚钱机会，做事常常有始无终，往往劳多获少，常是一生事业高不成低不就。

（9）与人面对面说话时，眼睛会笑的人：为人聪明有才华而且圆滑，天生异性缘浓，善于交际且工于心计，社会经验丰富，观察能力强又懂得人心的弱点。这种人表面上看起来很有亲和力，如果你真以为他是好人，那就是该你倒霉，不知道哪一天会被他出卖还不知道，因为他心地不正，没安好心眼又存心不良，只顾自己的利益，不管别人的存亡，是精于献媚、奸诈狡猾的人。

（10）与人面对面说话时，眨眼睛次数过于频繁的人：为人心机比较深沉，又懂得利用人际关系，社会经验丰富，手法老练，临时防御力强。为人聪明，智能超群，口才流利，能言善道，圆通多智，不怕打击，常能立于不败之地。

（11）眼神看起来尖锐的人：也称为眼神锐利的人。这种人天生反应能力迅速，为人聪明超群，智能好，临时防御力强，个性怪异，性急，恃才傲物，天生好大喜功，好高骛远，有大志，喜大言，说话欠谦逊，不管别人的想法与看法，为人现实又会掩饰自己的表情与缺点，缺乏修养是其唯一的致命伤。这种人如交到坏朋友会造成社会问题以及麻烦，如果有修持同样可贵可富。

（12）与人面对面说话时，眼神看起来很安静，眼睛清澈而有神：为人心地平和，仁慈又有爱心，心胸坦荡开朗，做事光明磊落，待人和蔼可亲，凡事以和为贵，在事业上尤其在学术方面会有一番成就与作为。这种人智能超群，能忍辱负重，有责任感，自我修持涵养都很好，是超脱凡俗之人，是有德有为的可推心置腹、可共生死之人，为君子之相，同样能贵能富。

从表情窥破他人内心

当诸葛亮带领一帮老弱残兵坐守西城这座空城时，兵强马壮的司马懿父子率领20万大军兵临城下。

在城墙之上，诸葛亮焚香朝天，面色平静，他旁若无人地洞开城门，自己端坐在城墙之上，手挥琴弦，目送归鸿，飘飘然令人有出尘之想。

一场千古的双簧戏，由此拉开了帷幕。诸葛亮和司马懿，这对谋略上势均力敌的高手，一个在城墙之上，一个在城墙之下，用心计对峙着。诸葛亮知道司马懿一眼能看穿他虚张声势的空架式，但诸葛亮更知道，司马家族和曹氏家族的冲突，倘若司马懿拿下了诸葛亮，三国鼎立之势不再，司马家族目前羽翼未丰，最后难逃兔死狗烹的下场。

老谋深算的司马懿当然知道帮刘邦打天下的韩信的下场。诸葛亮的存在，让司马懿有了和曹氏周旋的机会。对付诸葛亮，曹氏还必须倚重司马懿，诸葛亮一倒，曹氏立刻没了后顾之忧，安内是必然之举。那一刻，哪里还有司马家族的容身之地。

所以，在表情平静的背后，两个人心中都在波澜起伏，就是因为诸葛亮一生谨慎，心知司马懿不会下手，才敢下这冒险之着。当司马懿的儿子提醒说，诸葛亮在使诈，城中必无伏兵，心知肚明的司马懿，立即打断他的话，以诸葛亮一生谨慎的话搪塞过去了。机智的司马懿从诸葛亮平静的表情上领悟到，这是诸葛亮用谋略和他合唱的双簧戏。这出戏，非有大智大慧的人，绝不可能唱得如此之好。

从表情上读透内心所蕴藏的玄机，这是识人高手的秘技，而最经典的莫过于三国时的这一出诸葛亮和司马懿合唱的“空城计”了。

表情是对人的心理活动最表面、最直接的反映。中国传统的人相学以脸形、相貌等占测一个人的性格与命运，是有失偏颇的，但如果凭面部表情来推测和判断一个人的性格，大致上是有相当的准确性的。

因为我们就凭常识也知道表情是内心活动的写照。透过表象，可以窥探人的心灵的律动，把握人的情绪变化的尺度，了解人的感情互动的根源，而表情正是传递这种信息最外在的体现。

1973年，美国心理学家拜亚曾经做过这样一项实验：他让一些人表现出愤怒、恐怖、诱惑、无动于衷、幸福、悲伤等六种表情，再将录制后的录像带放映给许多人看，请观众猜何种表情代表何种感情。其结果是，观看录像带的这些人，对此六种表情，猜对者平均不到两种。结果显示，表演者即使有意摆出愤怒的表情，也会让观众以为是悲伤的感情。

人类在长期生活实践中，学会了掩饰内心真实情感的手段，这种手段在现代商业谈判中屡见不鲜。洽谈业务的双方，一方明明在很高兴地倾听对方的陈述，且不时点头示意，似乎很想与对方交易，对方也因此对这笔生意充满信心，没想到前者最后却表示：“我明白了，谢谢你，让我考虑一下再说吧。”这无疑给陈述方当头浇了一盆凉水。所以，人们在通常情况下，没有经过相当程度的对人们内心活动的研究，是不太容易探视出人心的真面目的。

在几乎所有生物中，人的表情是最丰富，也是最复杂的。以下就具体说明凭表情判断人的性格的诀窍。

每个人都有一副独特而不容混淆的脸相，即使双胞胎也不例外。因此人们相见时，给人印象最深的就是脸。从这张脸上，大致能反映出一个人的年龄和性别、种族，而且通过表情也可以流露出其人当时的情绪变化状况。

当人们与他人交往时，无论是否面对面，都会下意识地表达出各自的情绪，与此同时也注视着对方的各种表情。正是在这种过程中，人们的社会交往变得复杂而又细腻深刻。

在高明的观察者看来，每个人的脸上都挂着一张反映自己生理和精神状况的“海报”。狄德罗在他的《绘画论》一书中说过：“一个人，他心灵的每一个活动都表现在他的脸上，刻画得很清晰，很明显。”

1912年诺贝尔奖获得者、法国生理学家科瑞尔在他的《人，神秘莫测者》一书中论述道：“我们会见到许多陌生的面孔，这些面孔反映出了人们的心理状态，而且随着年龄的增长，反映得将越来越清楚。脸就像一台展示我们人的感情、欲望、希望等一切内心活动的显示器。”

这些“脸语”是比较容易读懂的：蹙眉皱额表示关怀、专注、不满、愤怒或受到挫折等情绪；双眉上扬、双目张大，可能是表现惊奇、惊讶的神情；皱鼻，一般表示不高兴、遇到麻烦、不满等等。

愉快的表情在日常生活中很容易被捕捉到，它的特点是：嘴角拉向后方，面颊往上展，眉毛平舒，眼睛变小。

不愉快的表情，它的特点是：嘴角下垂；面颊往下拉，变得细长；眉毛深锁，皱成“倒八”字。

具体化一些，比如眉——有心理学家研究，眉毛可以有20多种动态，分别表示不同感情。汉语中常用词语有：“柳眉倒竖”（发怒）、“横眉冷对”（轻蔑、敌意）、“挤眉弄眼”（戏谑）、“低眉顺眼”（顺从）。宋代词人周邦彦有一句词：“一段伤春，都在眉间。”这是因为一个人眉间的肌肉皱纹较为典型地体现出他的焦虑和忧郁，即眉头紧锁，而眉间一旦放开、舒展，则是心情变得轻松明朗的标志。

鼻——鼻子的表情动作较少，而含义也较为明确。厌恶时耸起鼻子，轻蔑时嗤之以鼻，愤怒时鼻孔张大，紧张时鼻腔收缩，屏息敛气。

人的大脑分为两半球，发自内心的感情通常由右脑控制，却具体反映在左脸上；而左脑则专司理智性感情（即经过克制和伪装的感情），然后反映在右脸上。因此左脸的表情多为真的，右脸的表情有可能是假的。若想知道对方的真实感情，不妨刻意去观察一下对方的左脸。

从衣着看破他人心理

衣服本是人类用来遮体御寒的，但是人们却很难想到，为了要穿上自己喜爱的衣服，反而会把自己毫无掩饰地暴露出来。

因为每个人所选购的衣服，包括颜色、质地等都无一例外地把自己的心理状态尽数袒露。

（1）华丽者——在茫茫人海中，你可以发现某些人总是穿着引人注目的华美服饰，这种人大体上有强烈的自我表现欲，爱出风头。此外，这种人多数对于金钱的欲望特别迫切。

所以，当你与这类身着华服的人交往时，你就能洞察到他的这种心理，多夸奖他的服饰，是满足其膨胀的表现欲是一个好办法。这样他不仅不会与你为敌，反而会轻易地答应你所提出的要求。

（2）衣着朴素者——有一种人穿着非常朴素，不爱穿华美的衣服，这种人大多缺乏主体性格，对自己缺乏信心。希望对别人施加威严，以弥补自己的自卑心理。

和这种人交往时，千万注意别与他争执不休，因为越是自卑的人，越想掩饰自己的自卑，越会与人喋喋不休地争吵，以保护自己残存的一点点面子。因此，争吵绝对不利于和他保持良好的人际关系。

这时，你可以大大方方承认他的观点，他反而会感受到你的宽容大度。另外，你在对方心平气顺的时候，再提出自己的观点，可能会取得意想不到的效果。

（3）喜欢时髦服装者——有一种人完全不理会自己的嗜好和别人的看法，甚至不知道自己真正喜欢什么，只以流行为嗜好，向流行看齐。实际上，这种人在内心深处常有一种孤独感，情绪也经常会波动不安。

与此类人打交道，可以采取“以迂为直”的策略，你不妨也来点“时髦”，并尽量从时下最流行的事和物谈起，从而引起对方对你的兴趣，然后再逐步切入交往的正题。

（4）不理时尚者——有一种人对于流行的状况丝毫不为所动，这种人的个性可以说是十分强硬，但也有一些人是不敢面对外面的花花世界，而一味把自己关在小屋子里。这种人认为，如果事事跟别人趋同，岂不是等于失去了自我？这种人常常以自我为中心，经常弄得大家索然无味。

和这种人交往，要采取“顺毛摸”的办法哄着、顺着。他在兴高采烈之中，便会不知不觉地喜欢你、信任你、为你做事。

（5）常突然改变服装嗜好者——也许你某一天发现经常打交道的朋友突然改变了习惯的穿戴，你千万不要惊慌。这种常会突然改变自己服装嗜好的人，大多是想改变生活方式，也有逃避现实的成分。

你若想与他保持良好的关系，应当显得不当一会儿事；或者说些赞美他穿什么都很不错之类的话，相信他的心灵大门一定会向你敞开。

（6）冷静对待时尚者——有一类人对流行既不狂热，也不会置之不理，改变穿衣也是渐渐实行。这一类人处事中庸，情绪稳定，一般不会做什么出格的事；大多比较理性，不过于顺从欲望，也不盲从大众时尚。

此种人比较可靠，值得结交。与他交往应以诚为本，因为他既是你可以信赖的朋友，也可能成为你终生的知己。

此外，衣饰颜色是一种会说话的色彩语言，它能帮助你初步判断对方是什么样的人，以及该怎样和那个人交往交往。

比如蓝色是永恒的象征，是最冷的色彩。经常穿着蓝色衣服的人，往往沉稳、理智、坚毅并富有韧性，凡事都会缜密思考，比较容易成就事业。相对喜欢安静，善于控制感情，有责任心，判断力强，富有见识；但个性也比较固执，不达目的决不罢休。

他们不擅长交际，通常只和志同道合的朋友组成一个小团体，或者自立门户，独自享受心灵的宁静。也因其能力强，更容易固执己见，常常坚持自己的看法，没有充分绝对的理由难以劝说动他们。

和这样的人交往，应该顺其自然，理性对待，真心相处，心灵的碰撞、志趣的相投更为重要，整天黏着他们，反而会让他们不舒服，唯恐躲避不及。他们崇尚理性、冷静和智慧，如果你和他们交往，一定要在这些方面下番功夫。

掌握衣着色彩语言将会为你更加准确地看透对方，有针对性地与之结交增加一个更大的砝码。

别被“第一眼”所迷惑

用第一印象去影响别人的心理，你明白，或许别人也明白。所以，很多时候，对方也会努力在你面前刻意营造一个好的第一印象，不知不觉中就能操纵你的心理。如果你轻易上了别人的圈套，成为对方操纵的对象，那么你可能会由此陷入其中，很长时间里对对方充满好感，但却在不经意间上了对方的当。

生活中有太多因为第一印象而产生错误判断的例子，比如男女“一见钟情”之后，发现对方其实并不适合自己，只能痛苦地分手；比如购物时看到某个零食包装很好看，一冲动买回来却发现无比难吃；等等。这些都是因为第一印象判断错误而出现的问题。

为什么第一印象有时候不能准确地判断一个人或一个事物呢？这是因为第一印象具有一些片面性，同时也会因当事人的思维模式而带来一些错误。

首先，第一印象的依据只是一些表面印象和零散的材料。这些印象和材料如外表、言谈、行为、出身、职业等，实际上并不能真实反映一个人的本质，有些甚至是同认知对象本质相悖的假象。我们知道，事物的发展是复杂的，本质和现象并不是绝对统一的。但在生活中不少人上当受骗就同第一印象的消极面有关。

其次，第一印象在交际中经常发生，容易陷入模式化的错误。无论什么人，只要与陌生人交际，都会形成这样或那样的第一印象。第一印象是人际认知无法避免的。人们通常先根据第一印象对他人进行归类，然后再根据类的特性对这个人进行推论，即把社会刻板化了的模式套在这个人身上。这样，往往造成以貌取人和凭印象办事的错误。

鲍勃是个涉世未深的年轻人，当他走进公关经理办公室时，他对副经理伊文非常有好感。因为伊文对鲍勃格外热情，总是热情备至地招呼鲍勃，主动带鲍勃到各个部门走动。伊文给鲍勃留下了极好的印象，鲍勃遂认为伊文是他在公司里交到的第一个朋友。

相反，他的上司，工程师安德鲁却让人觉得阴冷。他总是对鲍勃的笑话反应冷淡，似乎只有设计图纸才能唤起安德鲁的活力。而且，安德鲁在指出鲍勃错误的时候总是用最严厉的口气，全然不顾鲍勃还是个新人。鲍勃认为他和安德鲁肯定是合不来的。

但是，事情往往让人大跌眼镜。没多久，伊文利用鲍勃的年轻和信任，让鲍勃顶了一个大黑锅。在尴尬万分的时候，原本一声不响的安德鲁仗义执言，替鲍勃据理力争，挽回了名誉。

鲍勃还很年轻，总是忘记人是先入为主的。其实，俗话说“路遥知马力，日久见人心”。对朋友的度量，有的时候过早的结论可能会导致灾难性的后果。耐心地观察，抛弃成见和好恶，才能得到客观的评价。

的确如此，现实生活中，常常有一些素不相识的人给我们留下了良好的印象。比如入学遇见的新同学，出差时坐在一起的旅客，出席会议初次邂逅的与会者等等，虽然一面之缘下，我们对他们的个性品德等深层性质一无所知，但却由于谈吐、举止、表情等外在特征的吸引，产生良好印象，并与之结交成朋友。有时候这种“一见钟情”会让我们结交到挚友，可是有时候，却容易让我们栽跟头。

这就提醒我们，只有长期交往的印象才值得相信，不要因为初次见面的好印象而被别人成功操纵；否则，你将有可能陷入长期的被动之中。

人不可貌相，海水不可斗量

俗话说，人不可貌相，海水不可斗量。识人要看内心，不要被别人的外表蒙蔽了眼睛，更不要让“以貌取人”来操纵我们的判断结果。评价一个人，需要多方面考察，从整体上来下结论。

从整体上看人，就是要从德、识、才、学、体这五个基本方面，也就是按人才所构成的基本要素来评定。这五者是相辅相成的一个整体，它们之间互相影响，互相制约，不能只见一点而忽略了其他几点。这就需要用整体性的综合思维方式，把事物经分析之后的各个方面、层次联系起来，形成一个整体去认识，从而得出正确的结论。“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，这句诗告诉人们，知人识人时采取不同的认识角度会产生不同的结果。如果从上往下看，会把人看矮了；如果从下往上看，会把人看高了；如果从近往远看，会把人看小了；至于门缝里看人，会将人看扁了的。

多年前，哈佛大学前校长因对人的错误判断，付了很大的代价。

一对老夫妇，女的穿着一套褪色的条纹棉布衣服，而她的丈夫则是穿着布制的便宜西装，也没有事先约好，就直接去拜访哈佛的校长。校长的秘书在片刻间就断定这两个乡下老土根本不可能与哈佛有业务来往。

先生轻声地说：“我们要见校长。”

秘书很不礼貌地说：“他整天都很忙。”

女士回答说：“没关系，我们可以等。”

过了几个钟头，秘书一直不理他们，希望他们知难而退，自己走开。他们一直等在那里。秘书终于决定通知校长：“也许他们跟您讲几句话就会走开。”

校长不耐烦地同意了，校长很有尊严而且心不甘情不愿地面对这对夫妇。女士告诉他：“我们有一个儿子曾经在哈佛读过一年，他很喜欢哈佛，他在哈佛的生活很快乐。但是去年，他出了意外而死亡。我丈夫和我想要在校园里为他立一个纪念物。”

校长并没有被感动，反而觉得可笑，粗声地说：“夫人，我们不能为每一位曾读过哈佛而死亡的人建立雕像的。如果我们这样做，我们的校园看起来会像墓园一样。”

女士很快地说：“不是，我们不是要竖立一座雕像，我们想要捐一栋大楼给哈佛。”

校长仔细地看了一下条纹的棉布衣服及粗布的便宜西装，然后吐一口气说：“你们知不知道建一栋大楼要花多少钱吗？我们学校的建筑物都超过750万元。”

这时，这位女士沉默不讲话了。

校长很高兴，以为总算可以把他们打发了。只见这位女士转向她丈夫说：“只要750万就可以建一座大楼？那我们为什么不建一所大学来纪念我们的儿子？”她的丈夫点头同意。

就这样，斯坦福先生和夫人离开了哈佛，到了加州，建立了斯坦福大学来纪念他们的儿子。

把人的各个方面的表现、情况联系起来，从整体上把握人的本质和主流，不能一叶障目，也不能以偏概全，更不能坐井观天。要看一个人在工作中的表现如何，对待事业、家庭和自身的态度如何，对待社会公益事业的态度如何，在喜怒哀乐时的情绪表现如何，在得志和失意时的表现又如何，又是如何对待金钱、名誉、地位这些东西等等，只有在尽可能多了解和了解透彻的前提下，才能形成对一个人的正确的认识。

《三国演义》中，水镜先生曾说“卧龙、凤雏，得一即可安天下”。卧龙先生就是诸葛亮了，凤雏则是庞统。两者虽然都以学识和见解闻名天下，得到很高的评价，但是两个人有一个最大的区别就是：孔明貌美，而庞统的容貌则较为丑陋。由此还发生了一个可笑的故事：

凤雏庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜；又见他出言傲慢不羁，更觉不快；之后在言谈之中，又见他颇有轻视周瑜之意，更加不愿意接受他的意见。最后，这位广招人才的孙仲谋竟把与诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒于门外，尽管鲁肃苦言相劝，也无济于事。

我们不排除庞统有故意试验一下孙权的想法，所以才在言语上不加注意，有意考验一下孙权的耐心和判断力。而孙权果然没有摆脱“第一印象效应”的操纵，与天下奇才失之交臂。后来，庞统又去见刘备，这位英主就没有将他拒之门外，让他成为了自己日后创立事业的左膀右臂。

众所周知，礼节、相貌与才华绝无必然联系，但是礼贤下士的孙权尚不能避免这种偏见，可见外在形象的影响之大。仅凭外在形象就妄加判断，往往会带来不可弥补的错误！

俗话说“千里马常有，而伯乐不常有”，这或许是上天和人类开的玩笑，或许是人世的一个悲哀，但确实只有那些慧眼识英才的人才有资格做“伯乐”，也就会有机会获得英才的辅佐，最终成就一番大业。

对待下级是这样，对待上级不亦是如此吗？你的上司或看起来衣着光鲜的人，你不会轻易得罪。但那些看起来不如你的人，大家往往不甚在意，但也许正是那些你不经意间得罪的人，在关键时刻可以左右你的前途命运。

“巨象集团”是美国一家著名的企业，其总部设在纽约曼哈顿，是一幢70多层高的大厦。环绕大厦的是一片郁郁葱葱的花园绿地。

这天，一位40多岁的妇女领了一个十二三岁的小男孩儿走进这个花园中，坐在长椅上。

距他们两人不远处，一位六七十岁头发花白的老人正在拿着一把大剪刀在修剪园中成片的低矮灌木，被修剪过的灌木都有齐胸高，顶部齐刷刷的，像一道绿色的围墙一样。

妇女突然从随身的挎包里揪出一把手巾纸揉成一团，一甩扔了出去，正落在老人刚剪过的灌木上。老人看了看妇人，妇人满不在乎地看着他。老人没有说话，拿起那团纸扔到不远处盛放剪下枝条的一个筐子里。

老人拿起剪刀继续剪枝，不料妇人又将一团纸扔了过去。“妈妈，你要干什么？”男孩儿奇怪地问妇人，妇人对他摆手示意让他不要做声。

老人走过去将这团纸也拿起来扔到筐子里，刚拾起剪刀，妇人扔过来的第三团纸又落在了他眼前的灌木上。

就这样，老人依旧一副不厌其烦的神色。

“看到了吧！”妇人指了指了老人对男孩儿说，“我希望你明白，你现在不好好学习，以后就跟面前的这个老园工一样没出息，只能做这些低贱的下等工作！”

老人也听到了妇人的话，就放下剪刀走过来：“夫人，这是集团的私家花园，好像只有集园的员工才能进来。”

“那当然。我是‘巨象集园’所属一家公司的部门经理，就在大厦里工作！”妇人高傲地说着。

“我能借你的手机用一下吗？”老人突然问。妇人一边不情愿地递给老人自己的手机，一边仍不无启发地借机教训儿子：“你瞧这些穷人，都这么大年纪了连部手机也没有，你今后可要长出息啊！”

老人打完一个电话将手机还给妇人，不一会儿，一个人急匆匆走过来，垂手站在老人面前。老人对他说：“我现在提议免去这位女士‘巨象集团’的职务！”“是，我马上按您的吩咐去办！”那人连声应道。

妇人大吃一惊，她认识来的这个人，正是“巨象集团”的一个高层人员，凭他的一句话就可以免去她的经理职务。“你……你怎么会对这个老园工那么毕恭毕敬呢？”她惊诧莫名，拉住他的手问道。

“什么老园工？他是集团总裁詹姆斯先生！”妇人颓然地坐到椅子上。她这样级别的一个经理在这个集团里很少有见到总裁的机会。

以貌取人的现象随处可见。我们不知道第一个以貌取人者是谁，但这种现象从远古时代开始发生，一直延续到今天，却是不争的事实。

请记住，任何人和事物都是处于不断变化之中的，所以在对待人和事物的时候，不能钉住眼前的一点表象，不要以貌取人，应该把目光放长远一些，对人和事物从本质上分析、判断，只有掌握了这样的方法，才可以作出正确的、符合自己利益的决策。

第23章学会化解他人的敌意

换一个角度看问题

哈佛商学院教授特哈姆说：“在与人谈话前，我情愿用两个小时的时间在他办公室前的人行道上散步，而不愿在还没有清晰的想法，不知该如何说，并且不了解对方，没有充分准备答案的情况下，直接去他的办公室。”

肯尼迪·古迪所著的《怎样让人们变成黄金》一书中有一段发人深省的话：“停下来，用数秒的时间比较一下，你是如何关心自己的事情和关心他人的事情的，就会理解，别人也和你一样。而一旦你掌握了这个诀窍，你就会像罗斯福和林肯一样，拥有了做任何事的坚实基础。总之，和别人相处的关系怎样，完全取决于你在多大程度上替别人着想了。”

无独有偶，古拉得·力伊帕也和古迪有相同的观点。他在《进入别人的内心世界》一书中，也有类似的一段话：“把别人的感觉和观念与自己的感觉和观念置于相同的位置上，并把它表现出来，这样，谈话的气氛就会融洽起来。当你在听别人的谈话时，要根据对方的意思来准备自己将要说的话，那样，由于你已理解和认同了他的观点，他也就会理解和认同你的观点。”

如果你能按照对方的观点去想，换个角度表达，相信它将成为你人生中一个新的里程碑。

不碰触别人的痛处

不碰触别人的痛处，不但是说话待人的礼仪，更是左右逢源的关键。

有修养的人即使在盛怒之下，也不会扩散愤怒的波纹，但是涵养不够的人，被激怒了，往往就会面露凶貌、口出恶言，甚至随手拿起手边的东西往地上摔。

某些人暴跳如雷的时候，会口不择言，用侮辱性的语言攻击别人最敏感的隐私，这是相当不智的行为。

一旦你攻击他人的痛处时，修养好的人虽不至于当场发作，与你破口对骂，但心中的疙瘩和怨恨往往难以抹平，如果不幸他是你的上司或客户的话，你就会变成被“封杀”的对象。

在公司里，“封杀”意味着调职、冷冻、开除。如果你是公司负责人，“封杀”就代表着对方拒绝继续与你往来，或是“冻结彼此的关系”。

中国古代有所谓“逆鳞”的说法，强调即使面对富有智慧和气度的蛟龙，也不可掉以轻心。传说中，龙的咽喉下方约一尺的部位，长着几片“逆鳞”，全身只有这个部位是逆向生长的，万一不小心触摸到这些逆鳞，必定会被暴怒的龙吞噬。至于其他部位，不论你如何抚摸或敲打都没太大关系，只有这几片逆鳞，无论如何也触摸不得，即使轻轻摸一下也犯了大忌。

每个人身上也都有几片“逆鳞”存在，即使是人格高尚伟大的人也不例外。唯有小心观察，不触及对方的“逆鳞”，也就是我们所说的“痛处”，才能保持圆融的人际关系。

谁都希望自己比别人聪明，谁都不愿意别人发现自己的失误。很多人最大的本事就是通过宣扬别人的错误来显示自己的聪明，而这恰恰触到了别人的心病。所以有意无意地张扬别人的错误，是一种损人不利己的行为。

每个人都有不为人知的秘密或隐私，在他过去的工作或生活历程中，他也许曾犯下错误，甚至做过不光彩的事情。如果你知道内情，在你的下属、同事或朋友犯错误或和你有不同意见而出言顶撞的时候，你将会怎么办呢？是揭人隐私，还只是就事论事？

有些人虽然不会把别人的隐私抖出，却常常把它当做筹码来压制他人。譬如，他们在盛怒的时候会说：“你少跟我斗，你过去的黑资料还在我手中呢！”那个可怜的人会因为的确有污点掌握在别人手中，只好忍气吞声，但他心里却是非常气愤，于是，这种心情积累到一定程度，就会出现互相攻击对方隐私的情况。彼此都把对方的隐私抖出来，弄得两败俱伤，除了引来一大堆人围观，对谁也没有好处。因此，你要清楚，揭人伤疤是最没必要的。

避开矛盾的焦点

每个人都有一些难以启齿的避讳，人人都讨厌自己的忌讳受到别人的冲撞。与人沟通时，要千万注意，不能忽视了这些问题。

一次几位同事在一起喝酒。小李为了表达对小张取得的成绩的钦佩之情，举杯倡议道：“我建议为小张的成功干杯！总结小张的曲折经历，我得出这样一个结论：凡是成大事的人，必须具备三证！”众人惊异地问道：“哪三证？”小李提高嗓门喊道：“第一是大学毕业证；第二是监狱释放证；第三是离婚证！”话音刚落，众皆哗然，小张硬撑着喝下了那杯苦涩的酒。这三证中的两证无疑是小张的忌讳，而小李却没遮拦地把它们说出来了。小张不想让别人知道，小李是和他关系比较好的同事，却把这事捅出来。这件事警示我们，在激励自己的同事，即使是非常要好的同事的时候，也千万要避开那些焦点问题。人心隔肚皮，每个人心里都有一块自留地，我们必须尊重他们，不能开那些残酷的玩笑。

如果你能巧妙地避开焦点，那将是另一番光景，别人会因为你识大体、顾大局而欣然接受你。反之，正如约翰·莫非在《你的生活》杂志上的文章中所说的那样：“小看别人，自己也会变得渺小。”

美国俄亥俄州黛唐市的国立现金收入纪录公司有着全国最杰出的销售势力。这个公司的销售训练部主任拉尔夫·奈格里认为：“保证推销员工作符合要求的秘密在于，不是向他们讲公司的意图，而是给他们一个把推销工作做得更好的刺激。”

拉尔夫从来不说：“如果你想在这里工作，你就必须干大量的跑腿的活儿。”相反，他更可能会说这样的一些话：“如果你强迫自己出去多做一些访问和请示，你就会大大地增加自己的收入。”

这是圆通的说法。推销员的工作本来就是跑腿的，但你直率地说出这个字眼来，那就使他们感到你对他们的鄙夷，从而干不出很好的业绩。但是换一种说法，就避开了这个令他们生厌的忌讳，让他们放心地去做好工作。

偶尔暴露小缺点

如果一个人总是表现得很完美，倒很容易让人怀疑其中有造假的成分。或者说，故意把自己表现得很完美，这本身恐怕就是一个缺点。

在一次选美比赛的决赛中，有七个美女选手，都是才华、相貌、身材、能力俱强。其中六个虽然各具特色，但都非常完美，她们展示给大家的就是一个个无可挑剔的人。只有一个女孩儿，每次在回答问题的时候，都会不自觉地脸红一下，虽然她的回答也是那么有新意有独到见解。最要命的是，她有一次竟然在上台的时候摔了一跤。但是最终的比赛结果，最具吸引力奖的得主，却正是这个女孩儿。

在采访中，大部分观众都认为她就像个邻家小妹，有优秀的势力，但也有着小小的缺点，非常可爱。而其他的六位选手就让人高不可攀，仿佛根本不是人。

美国心理学家阿伦森发现，一个能力非凡而又完美无缺的人的吸引力，远不如一个能力非凡但身上却有着常人缺点的人强。这条规律被称为讨厌完美律。这恐怕是人们认为太完美反而缺失人情味，倒不如有个性、有小毛病的人更贴近人性。

为什么会这样呢？这是因为，一般人与完美无缺的人交往时，总难免因为自己不如对方而有点自卑。

如果发现精明人也和自己一样有缺点，就会减轻自己的自卑，感到安全，也就更愿意与之交往。

谁会愿意和那些容易让自己感到自卑的人交往呢？所以，不太完美的人，有些小缺点的人，更容易让人觉得可亲、可爱。而且从另一个角度来看，世界上不可能存在真正完美、没有缺点的人。

有一位大龄女青年，具有高等学历，长得很漂亮，事业上也很有成就。她在方方面面都对自己严格要求，在很多人眼里，可以算是一位相当完美的人。当然她在择偶方面的标准也相当高，稍有缺点的就看不上，觉得配不上自己。又觉得婚姻是终身大事，不能马虎，宁可等着，也不能将就。结果，抱着这样的观念，一晃四十了，还是孑然一身。她自己感到很奇怪，像她条件这样好的人，为什么就不能被好男人发现呢？

她不知道，正是她的“完美”把许多男士吓着了。每个人固然希望自己的对象能具有较多的优点，可是如果这个人真的“完美”，却也让人受不了。

首先会怕自己配不上对方；其次，因为对方要求高，你稍有缺点，他（她）就要求你改正，你肯定会活得很紧张、很累。

如果让人们选择是活得累而完美，还是活得轻松而有缺陷，恐怕大多数人会选择后者。因为我们都知道自己不是神，我们认可自己的缺点。

完美只是一个抽象的东西，它是集合了所有人的美好追求、喜爱和梦想的综合物。完美本身只是一个逻辑上存在的词语，在现实中，根本就没有真实的存在体。我们所认为完美的东西只存在于我们人类的无限向往和不断追求中。